【聚杰网人物评论】联众CEO伍国樑：今年的策略是跟门户合作

　　主持人：联众是一家以提供网络棋牌游戏及其他网络游戏为主的综合网络休闲娱乐服务商。在互联网广告10周年之际，我们请到了联众CEO伍国樑先生，请他结合联众的运营情况来谈谈对网络广告的看法。伍总您能从联众的主要的赢利模式上给我们谈一下?

　　伍国樑：好，去年联众在棋牌方面占了总体的40%左右，我们在合作方面的大型网游也占了差不多40%左右的收入，接下来10%左右是广告，还有别的是其他业务的收入。

　　主持人：您能不能具体谈一下联众在网络广告上的情况?

　　伍国樑：我们去年广告收入大概是1800万左右，今年我们的目标高一些，希望可以做到3000多。我们以前是做弹出窗口等这些广告，而且非常单一，还是非常的原始，已经做了很多年。不过今年我们有一个非常大的改变，我们希望可以成功的播出一些视频广告，我们在棋牌的客户端已经做了更新，我们现在有一个小小的窗口，这个主要是为了播一些社会性的新闻这类的东西，同时也会插播一些广告。我们以前尝试过一些广告，有一些聊天上的文字的广告，有不同类型的广告，非常的混乱。

　　我们的新客户端是把所有的广告都拿走，放在一个窗口，把所有的内容放在同一个地方，同时有一些空间播一些视频广告，我们觉得这个是一个很大的突破。另外在游戏中端放视频广告没有人做过，我们联众是第一家，我们有用了一些P2P的技术，希望把这些流量的技术可以做的好一点，所以我们今年对这个项目有非常大的希望。

　　主持人：我听说你们现在的广告是采取外包的形式，您对这个怎么看呢?

　　伍国樑：2005年的前半段的时候我们联众有自己的广告团队，大概有20人左右，之前我们一直没有自己的广告团队，也做了好几年了，不过一直没有把广告的业务做得太大，每年都是几百万的收入左右。到了2005年年底的时候我们把一些东西尽量的外包合作，广告在前期我们已经这样做了，我们把当时把一部分的员工转到其他部门，效果非常好，每一年还在非常健康的增长，我们还是相信一些东西如果我们不是专业的，还是外包比较好。找一个专业的公司做比我们自己做好，虽然利润低一点，但是盘子大了一些东西还是比以前多很多。

　　不但是在收入上面，其他的方面也是改变了很多，比如说我们会最先的知道市场的变化怎么样，因为全国有很多分公司都在做这一块业务，所以理解比我们深很多，所以通过他们我们会知道很多东西。所以都是通过广告公司的建议我们才有今天的重要的改变。

　　主持人：可不可以谈一下联众在具体做广告中的一些案例，有一些创新性的?

　　伍国樑：广告案例其实我们做过很多不同类型的合作。简单的放一下单击广告，我们的平台跟其他的大的平台都差不多在这块业务上面。我们也做过一些合作，比如说在用户注册的时候，我们会多问他一个问题，他可以多填一个问卷这样的东西，给我们一些信息的话，我们可以拿到一些分成方面的收入。像一些韩国公司我们做过这类型的合作，效果非常好，他们总来找我们。

　　用户注册的时候，用户看到下面还有一个问卷，如果他填写的话，可以抽奖，广告公司通过这些手段往往可以拿到几十万甚至是上百万的联系方法。用户库我们也是共享给广告主的，所以他们有时候也是想做的，不过这个不能做得太多，如果太多的话用户会烦了，会出问题，所以我们就只能是偶尔做这次这个类型的广告的合作。

　　我觉得在互联网上面广告不是一个单纯的看的作用，主要是合作的东西还是更重要，我们刚才说的这一类型还有我们频道方面的合作也是比较成功的案例，包括我们跟TOM的合作，前期的时候我们都叫一个频道合作启动，我们当时就把我们整个游戏客户端的大厅的部分的最大一块做频道广告，有不同的耳朵，每一个耳朵代表不同的内容，有TOM的SB业务，有雅虎的一些MP3，不同的耳朵代表不同的内容的频道。他们都是这样开始合作的，希望我们的用户在玩游戏的同时有一些需求的时候通过耳朵一点击就来购买，给内容提供商做一些分成。

　　这是我们把联众的广告拿出来做一些合作业务，这个反而是对我们来说更有价值，比单纯的去拿广告费获得的收益是大很多很多倍。我们现在合作大型网游，我们从2005年底开始，2006年快速增长，其实这个概念也很简单，以前是他们投广告，投一个月或者是投三个月，用户跑到他们的服务器上玩儿游戏。我们做合作游戏最重要的是我们把很好的联众资源拿出来合作，合作之后我们同时也可以用他们自己的ID帐号，不再需要去注册，我们就跟游戏厂商去做一个分成，简单的五五分成。

　　这样做的话，我们也发现比以前的广告收入多了三倍以上，我选择了合作，那么长期每一个月从用户手里面就可以拿到很多，其实他是一个广告的变种。我们发现随着联众在2005年年底做这个事情以后，现在有很多厂商在这个方面在走，其实他拿到的是一个很好的价值。如果他能够把广告资源当做一个投资跟合作方合作的话，带来的收益我想绝对会更大的。

　　主持人：有一些单纯的广告，我听说你们跟摩托罗拉的合作也很好?

　　伍国樑：对，摩托罗拉也是做了一个小游戏，他做了一个小游戏放在我们的平台上面，我们找了一个最好的地方把他展示出来，用户点击也可以注册，注册以后有一些其他的信息和奖品给他们。他们对合作的效果也非常的满意，其实这个模式都是一个传统的广告模式，可以这样说。如果他充分的考虑我们用户群体的特色，他们来就是玩儿游戏的，因为这个原因他做了一个游戏放在我们的平台上面，所以他拿到的广告效果比一般的高很多，他可以把握住我的用户的特性，这个在投放广告里面非常的关键。

　　我们以前也投放过广告，是非常成功的，我们在很多游戏频道里面投放广告，我们想了很久怎么样投放最有效，因为有太多的游戏广告了。最终我们做了一个黑白的卡通广告，这个就像一个漫画一样的广告。因为我们做这个黑白的漫画连环图出来，点击率比以前多十倍还不止。颜色方面我们挑了一个黑白所以他的点击非常高，我觉得在中国尤其是在游戏方面，我们投多少的广告去推一个游戏，我花1千万、2千万等。

　　这些东西只要花一千块，两千块带来的价值比你多投300、500万的广告费用效果更好，所以说我们广告方面很多可以参考就是我们以前的广告客户他们在创意上的信息，所以我们要关注这些地方。

　　主持人：可以谈一下今年的广告策略吗?

　　伍国樑：投放方面这些年现在我们已经跟TOM、搜狐达成了一些合作的协议，其实后面还有一个门户也在跟我们谈同一类的合作。主要的目的就是像我刚才说的一样我们希望做的合作就是希望做广告投放。在这合作里面是一个反过来的合作，以前是联众出广告资源跟他们合作，我们的用户去玩他们的游戏的时候我们分钱。现在反过来我们跟搜狐和TOM合作，他拿他的广告资源推我的游戏，他赚到钱分我一半，这是一个反过来的合作。

　　同时又会有一个很大很大的门户会合作，现在还没有签，所以不方便说。很多资源好的网站跟我合作，我分钱给他们，他们拿到的会更多。所以今年我们的广告策略就是尽量采取一个合作的方法，而不是做一个简单的广告投放的方法，这样拿过来的价值对我们来说是好的，因为我们的风险降低了。以前我真的要花3000万可以投一个大型的游戏，但是现在不用了，很多网站跟我合作，我只要投500、800万，主要是投一些二线的、三线的地方的广告为主。我们把资源放在别的地方，互联网的广告我们不用投太多。本来网游的利润是40以下，现在只有20、25，但是我的风险也低了。

　　本来一款游戏要投几千万，风险是很高的，但是最终结果只有一、两万人和很惨。但是现在不是，我投放广告风险低了，有一部分服务器还是为对方服务的，这样风险低了，通过这样我觉得转换市场更有价值。接受广告方面我刚才也说过，OTB是我们今年最重要的也是最核心的一部分，就是在游戏端里面有一个视频的窗口，我们希望可以尝试这一方面的新的广告模式。另外视频广告的价值很很高，所以我们希望是通过视频广告打进了游戏客户端里面有一个很大的突破，也是联众今年一个很大的尝试。

　　主持人：请谈一下互联网广告的优势，针对一些传统的广告模式?

　　伍国樑：互联网广告的优势主要的有几点，第一点他可以做大量的数据分析，以前的电视广告像一个梦想一样，你根本不可能知道东西投放到哪里。我们可以看到不同的地域，看到他在什么时段会比较关注你什么类型的广告，你可以知道他哪一些类型的用户对你的广告有反映。所以数据分析方面非常的强大，你可以做任何类型的数据分析，所以这个方面是传统广告根本就不可比的一块。

　　不过它也有它的缺陷，就是他的广告模式比较快，很容易的去疲劳，我们以前也发现，我们开拓了一块新的广告资源出来，可能最初是三个月很有效，效果增长不明显，六个月发现他的点击率迅速的下降，原因是什么呢?用户很快就麻木的，在同样一个地方看到同一个广告他不会再点，所以我们发现广告的表现方法可能是要常常去尝试新的、多边的才有可能把用户的眼球留下来。

　　不过互联网的广告针对性很强，你可以做大量的用户分析调查，所以他其实的价值还是非常非常大的。随着视频的广告慢慢的进来，我觉得互联网的广告的发展空间还是很大的。

　　主持人：有哪些不足呢?

　　伍国樑：说中国市场，创新性不够，创新性不足的地方在哪里?我在很多外国的网站去看，他们的广告模式常常会改变，在中国这个东西不好调，有的时候也是因为广告主的压力。我们会发现广告投放的人往往会对这些媒体的表现方法有一定的影响的。像联众，最好卖的是单击广告，但是现在已经不是第一有效了，但是他们还是投在这个地方，因为他们习惯了。我做了一个新的东西出来，我要卖，你不敢改，所以创新性比较弱。

　　第二个我们还是在一个比较前期的阶段，就是广告主不愿意接受一些新的方法，每一千点击率我付你多少钱这是最好的，不过在中国很多人觉得我买一个广告，我要肯定的知道那个广告在哪一块空间，我上去肯定要看到，不然的话他觉得看不见投放的广告部的经理和总监说我们不是在一个网站投的广告吗，我上去看不见会找广告公司的麻烦。所以你看到现在绝大部分的广告还是按照时间和位置来投放的。CPM按点击、成功率和其他更科学的东西衡量，不过在中国这个东西到今天为止还是非常难进行的，所以非常希望广告主可以尽快去接受这些东西。在外国、韩国、美国有非常大的中介的公司、独立的公司去评测这些点击量是不是准确，在中国这些东西还不太足够，所以也会影响广告投放时的广告主的心态。

　　另外一个问题就是我们现在国内很多的广告投放的公司类型还是非常局限的，可能现在手机类型比较多，IT类的比较多。传统的消费品的还是非常小，在美国这个情况已经非常不一样了，基本上大部分的行业已经进军到互联网广告里面，原因就是我们在整个行业还是非常前期的阶段。还有就是中国大型的广告公司他们基本上所谓我们理解的大型的广告公司他的互联网广告部非常的小，不成比例的小，不过这个局面今年要改变。今年我们发现已经改变了，其实我们觉得可能是因为去年可口可乐进来了，他们进来其实给了一个很大的信息给很多行业里面的人。这么大的一个国际品牌，他们开发了这么多的资源在互联网的部分，在游戏的部分，就是告诉他们的最终使用者可乐是最好的品牌。

　　我们看到紧接着是百事可乐，他也进来了，我们游戏厂商签下来跟他们一起合作推广。大品牌进来就可以给很多以前传统行业一个很大的信心，百事可乐、可口可乐都进来了，他们也开始关注了。所以我们也看到了广告公司很多人在收购，这个很重要。我们现在已经看到传统的大型广告公司在中国开始去找目标，去收购这些互联网广告公司。

　　为什么呢?因为他自己做太长时间了，所以他们选择了收购，所以最近我们看到了很多的案例。这是好的信息，只有传统的广告公司进来这个行业才会有很好的增长，因为广告客户的资源在他们的手里面。所以大的资源永远都是在广告公司里面。

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